教育培訓機構暑期招生這樣布局,提前收獲滿校生源!

來源:本站 編輯:admin 時間:2019-05-06

4、5、6月的準備,

決定了培訓機構全年75%的收入。

各路品牌學校早在3月份

就已經打響了暑期生源爭奪戰,

作為中小型培訓機構,

在5月的到來之際,

該如何規劃自己的暑期招生,

才能從火熱的暑期生源爭奪中突出重圍呢?

馬上帶你來看:


01

續班比招生重要

對于培訓機構來說,保證學校較高的續班率是學校生存的根本,流失一個學生,將會影響我們18個意向客戶,很多時候,提高學生續費率遠比招生要重要的多。

一方面,老生的續費率代表著市場的認可度,續費率高能成為招生帶來宣傳。另一方面,老學員續費對于培訓機構而已可以省不少招生成本。那我們如何提高續班率呢?


一、教師應把工作放到平時,關注過程

續費不是一蹴而就,而是一個循序漸進的過程。想要學生和家長愿意續費,機構在教學的過程中需要做好以下幾點:

1、老師不斷的灌輸持續學習的重要性,及各課程之間的銜接點。

2、只要教室有空地,一定要求家長陪讀。家長越多,說明你的課越能吸引人。

3、常與陪讀家長當面溝通,給家長提供一些輔導學生的方法。

4、越是差生,越讓家長陪讀。讓家長知道,學生成績差,不是教師講的問題,只是學生自己和家長督促問題。

5、在作業上或考試卷上多批鼓勵學生的話語,拉近與學生的距離。

6、面談與電話溝通兩種方法并用的效果更好。

7、提前對學習的“連續性”做思想教育,讓學生一定要堅持學完。學習是循序漸進的過程,成績是呈螺旋式上升。

8、提前4個課時開始發續費通知單,并要求學生一定把回執交上來。等結業考試后要保證本班已經續了80%的學生,剩下的繼續跟催,等考完試一定要開續班家長會,保證盡量多的孩子續費。

9、在本期最后兩次課時,宣讀未續名單,并告之,如果再不續我們就要開始接收插班生了,到時候可能會沒有名額了,因此在給最后一次機會。

10、下期開班第一次后,點名后如果有學生未交費仍在上課,應讓其課間一定去補費。

11、如果學生未來,則流失的可能性很大,但學校要求必須打回訪電話,向校方說明不學的原因。(校方也會安排教務長親自打電話)

12、續費步驟:數據分析量化、課程流向、獎勵、跟蹤完成、疏導、獎勵


二、續費平常期

1、與家長有效溝通,認知每位學生和家長

在日常教學中與家長的有效溝通,最有效的是做到認知每位學生和家長。

例如:XX媽媽你好,最近孩子上課紀律性強進步很大,我在學校對他提出表揚了,希望您也給孩子鼓勵,我們共同鼓勵孩子,讓孩子不但在學習上取得進步,在其他方面也有很好的提升......

每周表揚三個孩子,就重點跟這三個學生家長溝通,關注孩子的日常表現,因為每位家長都想讓自己的孩子成為老師的關注對象。

2、及時進行溝通

在離續費還有3個月的時間,教師應做到心中有數,及時跟其他學生進行有效的溝通。

★ 對續費學生拿不準的:先看家長對孩子表現是否滿意,可能有些家長對孩子要求高,另外不太想續費的會說進步小,那我們首先肯定學生的進步方面,進行肯定和表揚。

例如:XX近期學習較以前有所提升,比如在單詞背誦上,在口語表達上,語法積累上,通過這階段的學習都是有進步的。英語學習是需要持續的,短期的知識積累不好顯現出成效。所以需要家長的支持與孩子的堅持,作為教師我們會盡力幫每位學生獲得做大的提升。

大概班里能續費的學生,在離升班有3個月的時候,可以與家長溝通,讓家長來陪讀,并告知學期即將進行到底,暗示續費。

要點:準確認識班里家長,大面積的與學生溝通。


三、續費期

1、考慮學生多方面的因素

在此階段,教師應留意班內學生的思想動向,了解孩子家庭的近期情況,考慮孩子外在的因素。

但更加重要的是加強上課的氣氛調動,多設計一些新鮮,以及更加生動有趣的環節,讓孩子的情緒時刻跟著老師的節奏進行變化,并借機(孩子特別開心的時刻)詢問孩子:如果以后老師不教你們了,老師覺得很舍不得你們,老師認為你們是最棒的學生。

讓學生產生與老師感情難舍難分的感覺,為本班續費埋下伏筆,并暗示孩子們續費還是可以跟著老師學習,強調老師想在下一個學期,見到我們班里面每一個學生,并問學生們能做到嗎?

2、在班級與孩子做強調

當本班有孩子續費后,老師可以在班里強調,很多孩子還能和老師學,老師很開心,因為這樣可以看到學生的成長,并可以和孩子們一起進步。

3、制造續費的緊迫性和不續費的危機感

老師在班里說明續費方案的時候,可事先了解學校的續費優惠活動,在暗示續費時,可借機進行推班,強調優惠力度,以及獎品有限,制造續費的緊迫性和不續費的危機感。

要點:了解續費大環境,特別是留意續費優惠方案,給續費制造一些理由,并繼續與家長聯系,及時與學生溝通。

4、把班里學生人數進行分組量化

一定要主動的說,然后在孩子受到表揚的前一周,與家長進行溝通,告知孩子的學情,后一周表揚孩子本學期的學習進步情況,確定住在家里關注孩子學習的是爸爸還是媽媽進而鎖定溝通對象,灌輸持續學習的重要性,告知家長學習成績的提升一定是螺旋式上升的,借機引出續班。

例如:24人班級可分為3人一組,進行為期2個月的溝通,個個擊破。此環節的要求,因為目標很明確,所以上課一定提問你的重點目標,讓其在本節課,得到足夠多的表揚,并在此環節的上課前,給學生進行思想的灌輸,要求孩子給父母進行課后的溝通,并讓孩子告訴家長在學校得到的表揚。

5、最后的3個月必定會經歷考試及家長會

本次考試應作為一個契機來對待,要的結果是,班里的學生一定要考的很好,至少要比上一次的考試考的多才可以。

分出優秀獎以及進步獎,或是多設定一些獎項來獎勵孩子(全勤獎,進步獎,最佳表現獎,衛生獎,上課積極表現獎,作業完成最佳獎,最佳紀律獎,超級大明星獎),孩子得到實惠,然后表揚,并與家長溝通。

說明情況,鼓勵孩子繼續學習,強調只有本校才可以讓孩子學好,如果是老師自己帶升班,那么強調自己對孩子的了解,堅定家長對自己的信任。

要點:續費注重的是細節,關注的是過程,最終以結果為導向,把握課前、課中、課后每一個機會。


四、補救期

如班里實在有想報停的學生,注意學生的情況:

學生學的不扎實、有壓力,而不是不想學習,迫于老師、家庭的壓力,最后選擇報停。

學生上課倍感無趣,對上課失去興趣。此類學生到后期是最難挽救的一批,盡量不要出現。

要點:如遇不可能挽救,只能用優惠活動、復讀、降級來打動家長,并重新樹立孩子的信心。


02

公開課招生

除了續班之外,


暑期招生方面可以參考以下2種思路:

免費課和公開課


具體招生“打法”我們分別來看:

免費課招生

對于大部分培訓機構來說,低價引流仍然是最快最直接的招生方法。我們先看一組數據,了解一下培訓學校全年收入分布情況。

春季班(3月-6月):25%左右暑假班(7月-8月):50%左右秋季班(9月-次年1月):25%左右寒假班(2月):0-15%

一般南方的城市,寒假比較短,不會開專門的寒假班,即使開設寒假班也是一些增值服務,不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。

對于東北和內蒙地區,寒假較長。寒假收入基本占全年收入15%左右,其他月份占比會相應下降。

現在已經是四月份了,春季班的25%已經過去了。

而秋季的25%,大部分取決于暑假的續班。所以,暑期招生非常關鍵。

對于中小型培訓機構來說,也要開始準備最重要的暑期班招生了。許多中小型培訓機構,并不具備開展“暑期1元課”的條件,但是可以采用“短期免費課”的方式來吸納生源。

可能還有一些校長有點混淆公開課和免費課,我們先來看看二者的區別:

▼公開課(一次課):

招收想學的學員,一節課決勝負;沒更多機會展示服務(微信、家庭教育等);如果對手提前續班,你根本沒有公開課展示機會。

▼免費課(2-4次,4次為宜):

招沒想學的學員以及在其他學校報名的學員;四次課決勝負,有機會展示學校各項服務;即使現在不學,暑假會報名。免費課開設的原則:短期見效,完成某個知識;免費課需要體現機構優勢,用免費吸引沒有學過的人,同時用優勢來吸引在別的地方學的沒有效果的人。


一、“英語音標免費課”

4節課,4小時完成音標拼讀課程+單詞口語鞏固。

音標完全可以在4節課的時間內全部講完,同時配合單詞軟件進行復習鞏固。這個是領先于一般機構的,大家可以嘗試。

跟家長溝通免費課的時候,可以用下面這種銷售話術:

我們學音標,只要兩小時,其他同行,學音標要10到20個小時甚至一學期,我們比別人快得多。

小學一學期的單詞60到80個,我們一次課掌握24到32個,3到4次就會學會一學期單詞,我們比別人快得多。

您的孩子在我們這兒堅持學一個學期,平常在我們的幫助下,用電腦背單詞,就可以領先同齡人1到2學期。我們期末考試不考本學期的卷子,而是考下學期甚至下學年的卷子,這就是我們,教學效果跟別人不一樣的地方。

二、口才+討論課

這類課程適合中高年級學生。

口才課,可以培養孩子的管理者素質。一個人的語言表達和管理能力雖然不能一蹴而就。但是,經過四次課的訓練是可以有明顯提高的。

通過口才免費課我們可以獲得家長電話,了解學生的情況,形成數據。

· 課堂氛圍和課堂效果碾壓同行,讓學生明白這里的課程比同行好太多了。

· 四月口才課學生可與五月中旬六次免費課銜接(報暑假班,贈送六次免費課)

· 五月口才課學生可與六月中旬2次課速提成績銜接。


三、“六次免費課”

“6次免費課”方案適合三四線城市,一二線城市謹慎使用,英語、作文、藝術類課程都可以進行效仿、部分更改使用,不太適合理科。

免費課的招生,我們可以采用微信招生的方法,鼓勵全體老學員轉發,這個是零成本的。另外,要鼓勵老師參與免費課,并設置相應的提成制度。免費課大量的學生以及教學任務,對老師來說也是能力的體現。


四、免費班招生思路

做培訓學校,不能急功近利。

反正四五六月營收相對較淡,我們不如通過免費課擴大影響,越多越好。用教學效率、幽默、課件碾壓對手。

不花錢,只投入時間,不計回報。通過免費課展示優勢,感動客戶。

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